El arquetipo: tu vendedor interior

Todos tenemos un vendedor interior. En algunos casos, este vendedor está durmiendo o en vacaciones permanentes. Pero como decía mi primer jefe en análisis de empresas, hace ya más de 35 años, todos, en algún momento, tenemos que vender algo a alguien.

Y, en su sabiduría callejera, que de esa tenía un montón, comentaba también que “tenemos dos jefes, nuestro jefe en la empresa en la que trabajamos y el cliente. Si decides trabajar solo para uno de los dos, entonces que sea el jefe”.

La realidad nos enseña que no te debes de olvidar de ninguno de los dos si quieres triunfar en el mundo de los negocios, porque concentrarse solo en el cliente no parece ser efectivo a corto ni largo plazo. Y hacer lo mismo con el jefe, es decir, concentrarse únicamente en él, no resultará tampoco ni elegante ni efectivo a la larga.

Ese vendedor interior, tiene, por lo tanto, una psicología dominante que permitirá o no desarrollar una relación comercial con cualquier cliente que represente ingresos significativos.

En este artículo nos adentraremos en la psicología del vendedor desde un punto de vista novedoso, revelador y, para mí al menos, fascinante. Pero sobre todo útil, porque nos permitirá realizar cambios sencillos pero profundos, simples pero significativos. Y, por encima de todo, orientados a resultados.

Un gran psicólogo que no fue un gran vendedor.

Carl Gustav Jung nació en Suiza, en 1875, y fue uno de los psicólogos más importantes que ha tenido la humanidad. Fue discípulo y amigo de otro gran psicólogo, Freud, padre del psicoanálisis, hasta su separación total allá por 1913.

Ambos iniciaron sus estudios y descubrimientos en la psique humana como colegas, pero terminaron no solamente separados, sino furiosamente enfrentados.

Aunque Jung gozó un innegable prestigio académico durante su vida, lo cierto es que quien ha pasado a la historia como una figura relevante fue Freud mientras que Jung era relegado a un no reconocimiento público inmerecido. Lo dicho: un mal vendedor. Aparentemente.

Años después de su muerte en 1961, en la actualidad Jung es reconocido como nunca en la interpretación de la psique humana y nuestra conducta mientras que Freud es cada vez más y más archivado en el trastero de las cosas que una vez fueron útiles, pero ya no lo son tanto y por ello no te quieres desprender de ellas definitivamente.

Esto viene a colación porque lo que Jung encontró es que cada uno de nosotros tiene la tendencia a pensar y actuar de acuerdo con unos patrones o “arquetipos” inconscientes.

Sin meternos en las complicaciones académicas e intelectuales que la teoría de los arquetipos Junguianos implica, la idea de hablar de ellos ahora es hacernos conscientes de su poder y de que podemos, si sabemos cómo, usarlos en nuestro beneficio.

Los arquetipos hacen referencia a conductas, o patrones de conducta, que responden a una especie de papel o persona en una gran obra. Son considerados como míticos, responden a una mitología, y están en el inconsciente de todos los seres humanos, es decir, se encuentran en el “inconsciente colectivo”.

El caso es que nuestras conductas, y como vendedores también sucede, son influenciadas por estos arquetipos. De repente, nos quedamos en uno de ellos, en un papel que interpretamos, más que en ningún otro. Digamos que nos domina, y eso nos impide desarrollar nuestro pleno potencial. El vivir permanentemente un arquetipo inconsciente puede provocar que sistemáticamente tengamos el mismo tipo de resultados, que nos encontremos una y otra vez con el mismo tipo de cliente o que nos lleguen a considerar como “alguien no apto para las ventas” cuando en realidad podemos ser el mejor vendedor del mundo.

Si identificas este arquetipo y cómo el quedarte en él limita tu vida, podrás ser capaz de transcenderlo, de entrar en otros arquetipos que permitirán una expresión más poderosa de tu ser.

Cuando cambiamos de arquetipo cambia nuestra percepción del mundo. Nos damos cuenta de que el mundo que vivimos no es más que una proyección de nuestro interior y, como diría Gandhi, si queremos cambiar el mundo que vivimos este cambio comienza y termina en nuestro interior.

Y ahora, después de este preámbulo, es momento de saber cuáles son esos arquetipos.

Los Arquetipos.

De las palabras de Jung se desprende que los arquetipos son imágenes que se reflejan en nuestros sueños y fantasías y que representan patrones de conducta. Son inherentes al ser humano colectivamente y están en nuestro inconsciente. Son una necesidad, necesitamos expresarlos en mayor o menor medida, a través de nuestra conducta.

Es importante entender que no existe un arquetipo mejor que otro, que no están en escala de evolución o que no representan mejores o peores personas en función del arquetipo dominante. Todos son importantes en algún momento en la vida y, en el contexto de este libro, en las ventas.

Tratando de sobre simplificar este complejo y erudito tema, podemos identificar los más importantes arquetipos, en lo que a las ventas se refiere. Una vez descritos, podremos darnos cuenta de cuál es el más dominante en nuestras vidas comerciales y tomar decisiones para modificar nuestra percepción y conseguir mucho mejores resultados.

La siguiente tabla muestra los arquetipos esenciales, su significado y su experiencia asociada:

Arquetipo	Función	Experiencia asociada
Huérfano	Dificultad de supervivencia	La vida es sufrimiento, abandono.
Vagabundo	Búscate a ti mismo	La vida es aventura y misterio
Guerrero	Demostrar el valor propio	La vida es una lucha
Altruista	Demuestra generosidad	Compromiso con el bien
Inocente	Alcanzar la felicidad	La vida es alegría
Mago	Transformar la vida	Crear el mundo deseado

En el siguiente artículo daré una descripción de cómo es la vida de un vendedor/a o cualquier persona en cada uno de los arquetipos. Seremos capaces de entender en cuál estamos cumpliendo y entenderemos de manera clara cómo eso afecta nuestras vidas.