Qué es un consultor. Es evidente que en la sociedad moderna hay sustantivos que se utilizan con indolencia y, las más de las ocasiones, con una impropiedad insultante. Eso ocurre sobre todo cuando usamos un verbo inespecífico y lo sustantivamos.

Dibujo a lápiz de Don Quijote
Nolan Bushnell

«El ingrediente básico es mover ese trasero y empezar a actuar. Es tan simple como eso. Muchas personas tienen ideas, pero pocas deciden hacer algo al respecto hoy. No mañana. No la próxima semana. Hoy. El verdadero emprendedor no es un soñador, es un hacedor».

Nolan Bushnell, creador del videojuego ATARI

Por ejemplo, del verbo opinar, verbo que no tiene significado preciso, surge el sustantivo opinión. Del verbo amar, surge el sustantivo amor, otra palabreja de imposible definición. Y del verbo consultar, surge la palabra consulta, y a quien se le consulta se le llama consultor.

En política, el uso de estas palabras denominadas nominalizaciones es perverso, alevoso e indecente. Cuando llamamos a alguien fascista, sabiendo que esa palabra, Fascismo, no tiene una definición precisa, estamos abusando indecentemente de la vaguedad de la palabra.

Lo mismo pasa con palabras como comunista, esos que comparten lo público pero no lo propio, conservador, si acaso aplicable al director de algún museo, o neoliberal, como si no se pudiera ser liberal y nuevo al mismo tiempo, y me refiero a cuando se usa de manera despectiva.

Regresando a la palabra consultor, nos encontramos con un uso tan descabelladamente impropio que ser consultor, puede simple y llanamente no significar nada. Nada en absoluto. Por eso se usa para casi todo.

Con facilidad hoy en día, puedes encontrar que un consultor es el que vende contratos de energía eléctrica, con engaños en muchas ocasiones, el que da consejos de belleza, el que conoce cómo desarrollar algún tipo de software de aplicación empresarial, el que ahora prefiere llamarse y ser llamado Coach, etc.

Reconozco que yo tampoco tengo la definición absoluta de la palabra consultor, pero algo sé de ello, por lo que me voy a atrever a decir qué es y qué no es un consultor, según mi opinión únicamente. Empecemos, para ser lo más natural posible, por lo negativo definiendo qué no es un. Vamos, qué no te hace consultor.

Lo que no es ni te hace consultor.

  1. Un título académico no te hace consultor, como tampoco te hace profesor, por mucho que sepas al respecto de la materia que te piden enseñar. Reducir un consultor a un título académico o un profesor a sus conocimientos es una reducción al absurdo de ambas profesiones. Desafortunadamente, demasiado frecuentes. Ambos, consultor y profesor, requieren algo más que conocimientos y ese algo más se llama vocación. Por cierto, esta última palabra de imposible definición también. Lo lamento.
  1. Haber sido un alto directivo o directiva de una organización importante en tamaño, tampoco te hace consultor. Te puede hacer una especie de espía industrial, conocedor de mejores prácticas de algún sector específico de la industria o, simplemente, un nuevo directivo a quien no hay que enseñarle mucho antes de que se ponga a trabajar.
  1. Dar consejos en el campo que sea no te hace consultor, solo te hace consejero.
  1. Vender algo no requiere que seas consultor, ya que, por definición, si vendes algo tu percepción acerca de ese algo ya no es objetiva por lo que tu opinión no cuenta. No eres alguien a quien consultar con confianza suficiente como para hacerte caso.

Qué sí puede hacerte pasar por consultor y, además, parecerlo.

  1. Desde luego, vocación. Como ya he dicho, es una palabra complicada de definir. Imposible, de hecho. Perro se ve en la cara de una persona cuando disfruta lo que hace. Hace años, al llegar a vivir a España por segunda vez, escribí un artículo acerca de los autónomos, esos empresarios independientes a quienes, en España, nadie ayuda.

Me daba yo cuenta de que, en plena crisis, muchos desempleados decidían emprender, pero sola hasta conseguir un nuevo trabajo fijo, momento en el que el emprendimiento se iba al baúl de los recuerdos. No eran emprendedores por vocación sino porque no les quedaba otra. No tenían vocación de emprender. Y se notaba.

consultor

De la misma forma, un consultor que disfruta con su trabajo lo muestra de forma evidente en su mirada inquisidora que busca áreas de oportunidad en todo lo que observa. Un Consultor que se precie, hasta en la fila del banco detecta ineficiencias, procesos que no agregan valor o mejores prácticas. Ya ni se diga en una oficina de gobierno, donde su conducta es parecida a la de cualquier vampiro en presencia de luz.

  1. Un método. El método no hace al consultor, pero lo distingue. Una empresa de consultoría que quiera diferenciarse en el mercado debe de tener un método propio y una identidad definida. Es exactamente igual en el caso de los coaches, en los que la experiencia como única distinción, no es suficiente.
  1. Experiencia. Desde luego, si se cuenta con un método y la vocación adecuada, la experiencia sí es importante. El título universitario es, por supuesto, importante también, aunque no lo más. No sé si imprescindible. Conocí enormes consultores, capaces de transformar organizaciones complejas, sin título universitario alguno. Cargados con un gran sentido común y un método eficaz, eran capaces de resultados sorprendentes. Si se necesita alguien muy técnico en algo, mejor contratarlo como empleado y no como consultor. Los mejores expertos en cualquier sector de la industria ya trabajan como empleados en dichas industrias. Que un consultor llegue diciendo saber más que los que ya están, es la fórmula perfecta para el rechazo y el fracaso del proceso de cambio.
  1. Además de conocimiento de un método, el consultor de raza pura, muestra evidentes habilidades sociales, entre las que destacan la capacidad de comunicarse asertivamente, la habilidad para persuadir e influir en la conducta de los demás o trabajar en equipo, aun con personas que piensan muy diferente. También requiere de altas dosis de automotivación, ya que, en circunstancias normales, casi todos los consultores trabajan en base a resultados. Y hago énfasis en la palabra “trabajan”, no “cobran”. Esto último, cobrar de los resultados, es un error de principiante o un lujo que sólo determinadas consultoras, fiscales o energéticas, por ejemplo, se pueden dar.

Ser consultor ha sido la pasión de mi vida, teniendo, en ocasiones, que hacer caso omiso del canto de las sirenas de un cliente que me quería contratar como empleado, porque le había gustado mucho mi trabajo de consultor. No te engañes. Lo que logras como consultor no lo logras como empleado. Hubiera sido cuestión de tiempo empezar a decepcionar y a escuchar “no resultó tan efectivo como pintaba”.

Ni son todos los que están, ni están todos los que son. Otro refrán: son muchos los llamados, pero pocos los elegidos. Ambos refranes los aprendí de un consultor.

Contrate los servicios de consultoría estratégica de Neurosoft

Si no econtramos al menos 3 veces en beneficios nuestro coste, no le hacemos propuesta

El episodio de consultoría que vamos a ver a continuación se titula:

Dame una moneda, tengo que tomar una decisión de dos millones.

En este episodio analizaremos la importancia del instinto en los procesos de tomar decisiones, tanto empresariales como personales. Los tiempos modernos nos han hecho abandonar el us del instinto, razón por la que, cada vez, tomamos peores decisiones en nuestras vidas. Al abandonar el instinto, hemos cortado nuestra relación divina y de origen con la sabiduría universal. Aprendamos a retomar esta insustituible relación para hacer de este mundo, un mundo mejor.

Leer más

El proceso que seguimos es el siguiente y, para exponerlo de manera breve, me limitaré a presentar los pasos del proceso sin transcribir las conversaciones que mantuvimos el gerente y yo:

Paso 1: plantear un objetivo retador. La creatividad huye de la mediocridad de objetivos como un ratón de un gato. Se escapará y no habrá manera de atraparla. Además, no tiene sentido porque para un objetivo mediocre ya existen con seguridad miles de maneras de obtenerlo por lo que no vale la pena gastar materia gris en algo que ya está resuelto. La creatividad es estimulada por metas grandiosas, objetivos retadores, proyectos de futuro trascendentes.

Leer más

En el capítulo anterior…

Un gerente de un hotel lanza al consultor un reto que, según su experta opinión, no tiene solución porque ya lo han intentado todo y nada ha funcionado. Entonces fue cuando el dueño habló. En este capítulo conoceremos cuál es el problema por solucionar y aprenderemos a aplicar una técnica de solución de problemas nada creativa pero que sí genera resultados creativos.

Continuamos…

William James, el gran humanista norteamericano de principios del siglo XX, dijo que si queremos cambiar algo debemos de hacerlo rápida y muy notoriamente. Las palabras del dueño esa tarde, en la reunión de revisión semanal del proyecto en el hotel no fueron rápidas, pero si fueron notoriamente impactantes, lo que, a veces, es más que suficiente.

Consciente de que su estilo de mando, controlador y firme, le había resultado eficaz para llevar el hotel de una situación de quiebra técnica a tener beneficios en los cinco años que llevaba administrándolo, no intentó ni por un instante modificar ese estilo personal cuando mencionó las palabras que, finalmente, supusieron un cambio importante en la manera en que habíamos estado relacionándonos con el gerente del hotel.

Con gesto serio y voz profunda, nos miró a todos, aunque en especial al gerente, y dijo: “Vamos a hacer una cosa. Te puedo despedir ahora -dijo mirando al gerente- por no poder mejorar lo que estás gestionando o te puedo despedir después, si es que encuentran alguna solución nueva, la aplican y resulta que sí funciona. De todas formas, te despido. Y si encuentran algo nuevo y no funciona, te despido igualmente, por no haber usado el recurso de los consultores con eficacia”.

Con la cara pálida y la mirada algo dislocada, el gerente, sorprendido, daba muestras de no saber qué decir. El reto que nos había lanzado a los consultores era realmente tonto, pero tonto del todo y para siempre, no para un rato, como dice el humorista español José Mota. Y era tonto porque, probablemente sin querer, estaba reconociendo su propia incompetencia. Lo cierto es que todos tenemos momentos de tontería en nuestras vidas, porque si algo yo sabía con certeza acerca del gerente era que tonto no era.

“¿Estás hablando en serio?, alcanzó a balbucir, visiblemente nervioso.

“Siempre hablo en serio”, replicó el dueño. “Pero te propongo otra cosa también. Te propongo que lo intenten con todas sus fuerzas, que busquen que sí funcione lo que sea que encuentren y que, si finalmente fallan, que al menos no quede ninguna duda de que lo intentaron y, a lo mejor te despido. O no, porque por lo menos habrán aprendido varias formas nuevas de cómo no se puede mejorar la eficiencia y la calidad de las camaristas. ¿Cómo era esa historia de Rockefeller y el ejecutivo que había perdido miles de dólares?”, me preguntó a mí directamente”.

Porque ese era el reto, la eficiencia y calidad del trabajo de las camaristas. Y la historia de Rockefeller se la había compartido yo la tarde anterior y se trataba de un ejecutivo que le había hecho perder al gran magnate varias centenas de miles de dólares, ante lo cual el ejecutivo le presentó la renuncia irrevocable. Al recibir la renuncia y sin aceptarla, Rockefeller pronunció unas palabras que pasarían a la posteridad: “Pero ¿cómo voy a aceptar la renuncia si acabo de gastar cientos de miles de dólares en su educación? Ande, váyase a su puesto y recupere lo perdido”.

Después de recordarle la historia de Rockefeller, el gerente y yo nos pusimos de acuerdo para iniciar el proceso de solución de problemas inmediatamente a la mañana siguiente. Como era natural y para conocer de primera mano el servicio del hotel, me encontraba hospedado en el edificio principal.

Al día siguiente, ya más calmado y sabiendo que su jefe sí hablaba en serio, pero no tan en serio, comenzamos a revisar el proceso de solución de problemas.

“Te explico los pasos, pero antes quiero hacerte un comentario que me parece, por lo menos, gracioso -le dije al gerente en un tono ciertamente muy coloquial- Tus camaristas -continué- tienen una oficina de operaciones donde generalmente se encuentra el ama de llaves, la jefe general de las camaristas. En esa oficina tienen un pizarrón en la pared en la que anotan cosas a considerar en relación con la limpieza y servicio a las habitaciones. Nada que no sepas ya. Lo que me llama la atención es que cuando llega un huésped importante anotan en el número de su habitación la palabra VIP, lo que significa que se le debe de tratar con más cuidado. De nuevo, nada que no sepas ya. Pues bien, a nosotros, los consultores nos han colocado una anotación que dice CASI VIP. Y quería preguntarte- dije sonriendo- ¿qué significa CASI VIP?”

El gerente del hotel no esperaba mi pregunta y, como consecuencia, quedó mudo. Noté su perplejidad mientras pensaba cómo contestarme sin, supongo yo, hacerme sentir mal.

“Sí, lo sé, ya lo he visto -contestó, y no quise corregirlas. Pero no es algo que yo les haya pedido o indicado. Ellas saben que las están evaluando y están en un dilema. Por un lado, les quieren agradar a los consultores, pero por otro no les agrada ser evaluadas y quieren mostrar que no les tienen miedo. Este dilema lo resuelven con el “casi” y asunto concluido.”

“La verdad es que nos da igual -comenté. Casi VIP es suficiente para nosotros”. Aunque la realidad es que me hubiera gustado ser cliente VIP para entender las diferencias entre un cliente normal y uno VIP y ser más preciso en mi diagnóstico. Únicamente por razones profesionales, porque la verdad, ser tratado como VIP ni me importa.

Y ya despejada la situación, nos metimos de lleno en el proceso de generar respuestas creativas para un problema aparentemente complicado. El proceso que seguimos es el siguiente y, para exponerlo de manera breve, me limitaré a presentar los pasos del proceso sin transcribir las conversaciones que mantuvimos el gerente y yo:

Paso 1: plantear un objetivo retador

Paso 2: Descubrir y cuestionar las creencias negativas más importantes acerca de la factibilidad de la meta

Paso 3, buscar creencias posibilitadoras

Paso 4, buscar alternativas de solución.

Los pasos 5, 6 y 7, tienen que ver con poner en práctica las soluciones alternativas encontradas.

En el siguiente episodio revisaremos el significado de cada paso de proceso y veremos la solución final creativa que transformaba radicalmente la forma de trabajar de las camaristas. Lo que el gerente llamó “una sorpresa creativa”.

Bienvenido a un nuevo podcast de Francisco Senn, dentro de su serie Episodios de consultoría. En este podcast hablaremos del concepto “Pensar fuera de la caja”, y en él exploraremos el cómo procesos de pensamiento sistemáticos nos pueden generar y desarrollar soluciones creativas a problemas añejos.

Muchas gracias por escuchar y comencemos…

Fue Anthony Robbins quien me enseñó un principio de la influencia que funciona una y otra vez. Tony decía que, si queremos influir en los demás, debemos de conocerlos profundamente. Y entre las cosas que debemos de conocer de las personas en quienes queremos influir se encuentran sus valores personales, sus creencias, sus emociones más frecuentes, lo que los hace sentirse orgullosos, etc.

Y un lugar muy especial, solía decir Tony, lo ocupaban, dentro de ese espectro de cosas a conocer, los maestros.

Leer más

En el episodio pasado…

El gerente de alimentos y bebidas aparece sorpresivamente y solicita estar presente en una reunión de revelación de áreas de oportunidad al dueño de una cadena hotelera en torno a unas puntas de filete al chipotle. Una tormenta perfecta se estaba fraguando. En este episodio, el consultor revelará el secreto en la gestión que le fue enseñado por su antiguo jefe Bill.

Y entonces…

Juan, el propietario, le indicó con un gesto al gerente, Mario, que podía sentarse e inmediatamente le dijo, “Cómo ves Mario, que nos roban en los bares”.

“Ja -sonrió Mario-, esa historia ya me la sé. Lo que me interesa es saber cómo lo podemos evitar. Personalmente creo que es imposible eliminarlo. Tendría que estar con ellos 24 horas al día y eso es imposible”, comentó.

Leer más

En el episodio anterior…

Una reunión en el restaurante de un hotel para descubrir las áreas de oportunidad en la gestión de la cadena de hoteles a su dueño, en torno a unas exquisitas, aunque de origen cuestionable, puntas de filete al chipotle.

El ambiente se iba caldeando ante la inminente revelación de áreas de oportunidad de los hoteles, razón principal de la reunión. Aunque algunas personas, de ego grande y descontrolado, no aceptan estos comentarios con amabilidad y apertura, yo pensaba que Juan reaccionaría diferente y estaría atento a mis hallazgos con entusiasmo, ese entusiasmo del que sabe y acepta que todo se puede siempre hacer mejor.

Leer más

El calor era sofocante, pero el hecho de estar frente a uno de los mares más hermosos del mundo, el caribe, convertía el calor en una simple anécdota. Una ligera brisa impedía que mi frente sudase más copiosamente. Pero entrar al aire acondicionado fue sinceramente renovador y un verdadero alivio.

Juan, el propietario de la cadena de hoteles en la que me encontraba para desarrollar un proyecto de mejora de eficiencia y costos estaba ya esperando en su despacho. Al verme, salió a mi encuentro sin esperar a que yo entrase a su despacho y me dijo sonriente que nos fuésemos a desayunar. Acepté sin miramientos porque el calor desanima, pero no quita el hambre.

Leer más

“Se mide la inteligencia del individuo por la cantidad de incertidumbres que es capaz de soportar.”
Immanuel Kant, filósofo alemán.

Cuando cualquier persona lee la frase “el mundo se ha vuelto un lugar incierto” tiende a pensar que esto es un hecho innegable, sobre todo con los acontecimientos actuales. La realidad es que el mundo, el entorno experiencial en que vivimos, siempre ha sido incierto.

La incertidumbre, lo desconocido., lo imprevisible, han estado presentes en la humanidad desde que los Homo Sapiens borraron a los Neandertales de la faz de la tierra. Aunque las razones de la prevalencia de los Homo Sapiens son todavía especulativas y desconocidas, puede que la capacidad de lidiar con lo incierto haya sido fundamental.

¿Cómo se puede lidiar con la incertidumbre y salir airoso del enfrentamiento?

Leer más

El término “teletrabajo” fue acuñado por primera vez por el ingeniero de sistemas de comunicación de la NASA Jack Nilles en 1973, mientras realizaba los primeros estudios sobre el uso de la electrónica para trabajar de forma remota. Basándose en sus hallazgos, estimó que este estilo de trabajo sería la norma en 10 o 20 años (ParisTech Review, 2011). Si bien la predicción de Nilles no se dio tan rápido como había imaginado, el número de teletrabajadores ha crecido un 159% en los últimos 12 años (Hering, 2020).

La gestión de trabajadores a distancia siempre ha sido un reto, especialmente con los equipos de ventas donde todo se mide en productividad y resultados. Con más empleados trabajando desde casa que nunca, los gerentes de ventas deben aprender a

Leer más
x Logo: Shield Security
Este Sitio Está Protegido Por
Shield Security